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徐工集团工程机械股份有限公司

客户简介

徐工集团工程机械有限公司(简称:徐工机械),为徐州工程机械集团有限公司(简称:徐工集团)业务最核心、历史最悠久的重要成员企业,是我国工程机械行业规模宏大、产品品种与系列齐全、极具竞争力、影响力和国家战略地位的千亿级龙头企业。目前位居国内行业第1位、全球行业第3位、中国机械工业百强第4位、世界品牌500强第395位,是中国装备制造业的一张响亮名片。


其中徐工铲运机械事业部是徐工集团五大事业部之一,专注、专业于0.8-35吨全系列装载机、滑移装载机、挖掘装载机、叉车和伸缩臂叉装机的研发、制造与销售、服务。拥有员工3000多人,固定资产超20亿元。本着面向全球、融合全球、服务全球的经营理念,高端领跑,价值领先,是中国铲运机械高端市场的新标杆。


项目背景

l   经销商对徐工铲运的忠诚度不足,过度关注自己的利润,不愿投入资源去建设市场;


l   徐工铲运对经销商市场运作要求不清晰且不能传递到经销商;


l   徐工铲运对经销商的管理粗放,公司对市场运作的压力没传递到经销商;


l   进一步深化与经销商的命运共同体建设,辅导提升经销商伙伴的市场运作与管理能力。


项目过程

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实施成效

l   系统了解50个核心经销商在当前的市场运作胜任情况,进一步明确可重点培育的经销商清单,同时清晰了问题经销商名单并制定相应的处理策略;


l   为客户建立了对经销商市场运作胜任性评估体系,指导徐工铲运团队对经销商市场运作进行评估,为未来营销体系培育了多名经销商评审人才;


l   徐工铲运市场占有率提升5%;


l   诊断经销商的市场运作与内部管理中存在问题,制定相应的改善措施;


l   针对50名核心经销商开展命运共同体建设培训。传达命运共同体建设的决心与资源投放、考核标准,拓展格局,增强经销商的信心与对徐工铲运的忠诚度。


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